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Crm客户管理系统课堂之客户需求如何挖掘

作者:Teamface时间: 2019-08-30标签:Crm客户管理系统

今天crm客户观看系统小课堂为个大销售解决客户需求挖掘的问题。其实我们在销售过程中我们经常会遇到销售的瓶颈,解决瓶颈的方法就是更多的关注客户需求,站在客户的消毒,其实他们特别关注的“三类人”,就是客户的客户、客户的对手、客户自己,销售人员就要在这三个领域发现客户问题。

 

客户关注他们的客户,需求在于如何获取自己的市场开发机会,提高销售额,增加利润率,建立他们客户的满意度或忠诚度,等等。一旦在这方面出现问题、短板,或者意识到还有改进、提高的空间,客户必定要一个解决方案,需求由此产生。所以,销售可以在这一层面进行调查、分析,关注客户的市场,找到痛点,并提供产品或服务资源,帮助客户搞定他们的客户。当客户认同并接受你的方案,就意味着成交。

 

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客户关注他们的竞争对手,需求在于如何建立竞争优势,走差异化路线,做创新的产品,巩固或提高自己的市场地位、行业排名,等等。当前企业面临的营销困境是产品性能同质化严重,买方市场日趋强势;另外,客户需求日益差别化、精细化。市场的丛林法则对企业是不进而退的挑战。他们需要帮助,需要与众不同,能够在红海中看到蓝海。这正是销售的机会,让客户登上你的诺亚方舟。

 

客户关注他们自己,其实就是持续改善企业运营的需求。在评估、选择供应商时,客户大都考量:采购成本、交货期、产品性能、服务支持等等。找出客户的不满与瓶颈或潜在的风险,为客户提供解决方案,或雪中送炭,或拾遗补漏,或锦上添花。这便是成交的机会。

 

这是需求发掘的路径图,所谓成功,在于能够关注和解决客户所关注的“三类人”。

 

客户需求的产生源于意识到现有供应商的产品或服务有问题或不尽完美,销售必须帮助客户确认和看清这些问题,并发掘问题背后的不利影响和后果,使客户产生解决问题的强烈需求。这里的关键是学会如何从解决客户问题的角度来考虑你的产品,而不只做机械的产品推介。换言之,你首先要考虑你的产品能够解决客户的哪些问题(不管这些问题是否真实存在),然后从解决问题出发进行访谈,聚焦客户,这样在需求调研阶段才能找准位置,确定方向。

 

以上就是crm客户管理小课堂的客户需求如何挖掘了,在客户销售时,就可以借助CRM系统来帮助企业完成销售过程,希望能够对你有帮助。

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