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如何实现客户线索高效转化?

作者:明溦时间: 2019-08-08标签:

高获客成本、低线索转化率,这几乎是所有企业的通病!

我们可以通过建立客户线索评分模型来解决线索转化问题,建模有如下关键步骤:


如何实现客户线索高效转化?


首先:现有的优质客户的共性

客户线索评分模型由四大要点构成:预算、授权、需求、时间表。

就是要销售在跟单过程中要去了解:1潜客是否有迫切的业务问题和痛点需要解决?2决策者是谁?3潜客的消费能力如何?4潜客是否有明确的需求和项目时间表?

一般来讲,销售会根据这四个点来判断线索是否靠谱,来确定线索优先级顺,有重点地培养线索。
其次:收集与潜客的渠道交互数据。


如何实现客户线索高效转化?


重点收集客户如下两类信息:

1客户的静态信息,包含:客户官网的信息,公开发布的信息等,如:线索成立时间,预估销售金额,销售量,员工人数等明确的线索画像。

2客户的动态信息,包含:线索的IP地址、客户是否登录我们的官网、客户是否看过了我发的微信消息,搜索关键词、浏览详情等等。

客户的静态信息的获取相对容易,而客户动态信息的获取,建议企业用CRM客户关系管理系统,如teamface就有功能可以用于抓取潜客在官网的行为数据,用teamface发给客户消息,只要客户点击看过,就就会抓取行为记录:查看时长、点击次数、内容转发,可点赞、留言、转发、转存,甚至保存名片到手机通讯录等等。

第三:设置行为分值。

线索得分模型的建立基于客户行为数据,我们可以通过假设法和经验为线索设定行为分数。点击网站可以是多少分?打开邮件又可以定为多少分?以及对微信行为分值的设定。

需要注意的是,在设定行为的具体分值时,要考虑:如果分值为100才能判定是合格线索,那线索量会很少,因此需要调整为80或60。微信行为分值又该是多少?

总之,我们通过假设和经验初步建立起客户线索评分模型,后期还要有不断的总结,结合销售的沟通,最终建立起一个愈加成熟的客户评分模型,用这个模型将帮助公司销售识别那些转化可能性高的线索,及时跟进,实现高转化。

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