外贸客户也逃不过的“真香定理”

如何才能高效跟进外贸客户，这是所有外贸人都在思考的问题。个人观点，除非产品很稀有或者是稀缺，否则只要是报价，迎面过来的都会说价格太贵，遇到印度或者越南客户，会毫不犹豫的告诉你，你的价格是最贵的。 

    当外贸客户关心价格问题，提出价格异议的时候，销售应该因势利导，引导客户关注产品的价值，把客户关心的点从“贵不贵”转变为“值不值”！给大家提供5个处理客户价格异议的步骤，你只需要按顺序操作，就可以把客户的思想从“太贵了”转变成“真划算”！

    给客户打预防针

    在向客户发送正式的书面报价之前，你就应该给客户一个大概的价格范围，这样可以有效地降低价格异议出现的可能性。

    例如在你和客户面谈的时候，你就要向客户说明，你产品的价格范围大概是多少。比如可以说，"IT's going to be around ten thousand dollars. How does that sound to you?" “价格是大约一万美金，您觉得如何？”

    “如果这个时候他们对价格有异议，你就可以当面去处理这个问题。如果你在和客户面谈后再给他们发邮件去报价，他们到时觉得你的价格太高了，就很有可能不会回复你，甚至会消失的无影无踪，你就会很被动。”

    传递坚定不移的信念

    你需要保持坚定的信念，并说服客户你提供的价格是最好的。试想一下，如果连你自己都不相信你的产品是物超所值，价格公道，你又怎能指望客户相信呢？作为销售，在说服客户之前，你必须说服自己：“如果我是客户，我一定会买的，因为它物超所值，价格公道！”想要有这种信心，你就要对你竞争对手的价格了如指掌，做到心中有数。

    “另外请记住，对价格的异议很多时候只是客户所使用的一个手段，因为他们很清楚，大多数销售人员在处理该异议时会变现得很紧张。因此他们会对价格提出异议，这样会有机会让销售人员给他们打折！所以，对价格的异议并不一定表示客户不感兴趣，你要保持冷静，并坚信自己的价格是最合理的。”

    找出“太贵了”的真正原因

    虽然客户说“太贵了”是一个价格上的抗拒，但有趣的是，如果你要解除客户的抗拒，你首先要认可客户的想法，并向客户表明你感谢他们的直言不讳。

    比如，你可以说，"thanks for sharing that wITh me," "I appreciate you noticing that" 或者 "I appreciate your honesty."给客户一点小小的赞美，可以让客户感觉良好，并让客户感觉到，你们是同一阵线的。

    请记住，客户有权提出任何异议和意见。而最优秀的销售人员会将心比心，理解客户的想法，并将客户放在第一位，你可以说："You’re right，our prices aren't the lowest in the market. How much too high are we?" 或者 "What do you mean by too high?"你甚至可以重复一遍客户的话"too high?"，并等待客户回答。

    “通过对客户价格异议的认可和理解，你可以将潜在的冲突化解为一个和客户真诚合作的机会，并共同努力，寻求一种对双方都有益的解决方案。更重要的是，你可以更好地找出你的报价，和客户心中理想的价格之间，差距有多大。”

    用心聆听，真诚回答

    最后一步，用心聆听客户的回答。

    如果你说，"What do you mean by too high?" “您说太贵了，是意味着”？ 并保持沉默，你会从客户那里得到一个很好的答案。 一旦客户解释了他们的异议，我们通常会这样回应："If we can't get our price down to that lowest level, does that mean there is no chance that we will go forward?" “如果我们的价格不能降到最低水平，这是否就意味着我们没有机会合作了？” 或者可以问，"So pricing is your only consideration?" “那所以价格是您唯一的考虑因素吗？”

    “通过这些问题，我们可以知道，客户究竟是只看价格作决定，还是其他的因素也会影响他们的选择。如果价格不是他们唯一考虑的事情，那么我们可以转移到其他话题上。如果他们一心只是想要最低的价格，那我们也可以尽早知道，做出应变。”

    综合来看，如果客户真的不愿意为产品支付合理的价格，我们也要有放弃客户的勇气，因为很多时候，如果我们勉强把生意做下去，只会得不偿失。但是只要掌握了一定的谈判技巧，说不定能扭转僵局！