建设CRM客户管理系统的目的是什么？

企业建议CRM系统通常有2个出发点：

1.规范团队管理，从人制向CRM规范管理转变。

2.提高线索到回款的规范化和执行效率。

首先企业一定要把建设CRM的目标要思考清楚，不是为了追潮流，也不是为了管住人，也不能定下不切实际的过高期望。目标不清晰，期望值过高，都容易造成CRM项目失败或者推进困难。

那到底建设CRM需要达成什么样的目标最可行，最容易见效？

首先：

CRM项目实施既是对现有管理的数字化转型也是对现有管理的提升。经过实践来看，不宜盲目在CRM上提出太多新的流程和新的制度，重点还是现有制度的软件实现80%，20%来优化提升现有管理中的老大难问题。这样操作既容易上手，又有所提升，领导和员工都能接受。在CRM系统使用熟练后，逐步优化系统，制定更加科学合理的管理模式和业务流程，实现流程再造和管理再造。

其次：

人员管理方面实现全员使用CRM系统，严格保证CRM数据质量。既然上了CRM系统，必须领导层和相关业务层都必须纳入到CRM系统。比如日常沟通应该使用CRM而不是微信，周报，月报应该直接调用CRM数据和报表。一来可以建立使用习惯，二来减轻了工作负担和重复的报表工作。另外，要严格要求数据的完整性和准确性，必须有部门领导督促和审核数据质量。如果只是把CRM当做形式，随便填写数据，随意完善数据，必然造成数据质量底下，从而不能形成完整的数据呈现和报表数据，数据逐渐失去参考价值，CRM也逐渐沦为了形式。

最后：

用CRM系统来指导工作和获取业绩提升。这是很多企业追求的核心目的。通常企业会抱有过高期望，比如希望通过CRM系统提升30%业绩。如果没有达成业绩提升，就会对CRM产生质疑。严格来讲，CRM并不能直接产生业绩的提升，但是如果把CRM的核心理论和基础工作做踏实，提升业绩就是水到渠成的事。所以，我们应该在前面2条的基础上，使用CRM来指导工作，比如分析销售漏斗，发现漏斗的不合理和异常部分，改进工作，获得更好的转化率。比如优化销售兵法，激励优秀员工分享成功经验，为新员工更好的进入工作状态提供指导。比如及时对应收账款进行预警和跟进，减少预期款项和呆账。总之，CRM系统需要良好的使用，需要高质量的数据，唯此才能发挥CRM作为销售管理工具的最大价值。